27 december, 2016

Direktmarknadsföring

Direktmarknadsföring

Direktmarknadsföring handlar om att skapa mätbara resultat. För att göra det behöver man förstå och kartlägga målgruppens beteende. Det gäller att känna och ha kunskap om sina mottagare. Det är vi på Customer Clinic specialister på. Vi jobbar med att skapa riktade och relevanta budskap till utvalda mottagare. Rätt erbjudande, rätt timing, rätt utformning och rätt val av kommunikationskanal till rätt målgrupp är hela hemligheten.

Vi kan alla DM-tekniker, vi går igång på testmatriser och älskar att skapa riktiga resultat åt våra kunder. Vi vet också hur man mäter och följer upp på bästa sätt. För oss är kostnad per svar det viktigaste mätetalet, därför föreslår vi alltid tester av såväl målgrupp, erbjudande, timing som val av kommunikationskanal. Och idag innefattar ju DM så många olika kanaler och kan vara det mesta från SMS och e-post till sociala medier och, inte att förglömma, det gamla hederliga brevet hem i brevlådan.

Case: Lansering Preem MasterCard

I oktober 2015 fick Customer Clinic det tuffa uppdraget att i direkta kanaler sälja Preems nya kreditkort, Preem Mastercard. Kortet hade många fördelar, bland annat fri årsavgift och bonus på allt, men ändå, det är en stor utmaning att lansera ett nytt kreditkort på en mycket mättad marknad.


Läs mer här

Ny på Direktmarknadsföring? Kolla vår FAQ

Vad menar ni med direktmarknadsföring?

Inom branschförbundet Swedma så har man faktiskt frångått ordet Direktmarknadsföring och kallar det kort och gott istället för Direkt. Deras definition är som följer: ”Direkt är målgruppsanpassad marknadsföring med blivande eller befintliga kunder som, oberoende mediekanal, leder fram till ett mätbart resultat på individnivå.” De har även ett utvidgat resonemang som är bra att läsa – finns här Det finns en uttalad uppfattning idag att allt är direkt. Så är det faktiskt inte. Det är sant att många företag idag är mycket duktigare på att ta hand om sina möjligheter att kommunicera direkt, även i så kallade breda medier. Men, det är fortfarande stor skillnad på att göra en kampanj som syftar till att bygga ett varumärke och en aktivitet som ska leda till ökad försäljning. Det är en speciell konst att kunna skapa avslut och det är vi som DM-byrå absolut bäst på. Vi kan knepen, vi håller ordning på alla detaljer från början till slut och vi sover inte förrän vi får en låg kostnad per ny kund. Vi samarbetar gärna med er reklambyrå som ofta är glada över att vi tar hand om direktförsäljningen.

Finns det verkligen företag som skickar reklam hem till den fysiska brevlådan i denna digitala tidsålder?
På denna fråga svarar vi ett rungande Ja! Det som skiljer sig från förr är att brevlådan har blivit en exklusiv kanal. Ingen har råd att göra adresserad skräppost längre, det som görs är målgruppsanpassad kommunikation till utvalda målgrupper. Målgruppen styr också kanalvalet och det som avgör valet är i vilken kanal vi kan uppnå lägst kostnad per ny kund eller kostnad per svar. Slutligen, den kanske mest bortslarvade kanalen tycker vi är Oadresserad direktreklam, ODR, där det idag finns stora möjligheter att till en låg kostnad målgruppsanpassa och sticka ut hemma på hallmattan. Varför inte lägga in ett ODR test i din mediamix? Kontakta oss så berättar vi mer om våra bästa erfarenheter.

Vad är egentligen viktigast – målgrupp eller utformning?
Det finns en långlivad sanning bland oss direktmarknadsförare att framgången i en DR-aktivitet kan tillmätas 40 % val av målgrupp, 30 % vilket erbjudande man har, 20 % aktivitetens timing och slutligen, 10 % av en DR-aktivitets framgångar är beroende av utformningen. Dessa procentsatser kan såklart diskuteras men utgör ändå en bra referensram. Ett erbjudande om billiga gräsklippare till boende i lägenhet till exempel kommer aldrig att vara framgångsrikt, oavsett hur kreativ och snygg aktiviteten är utformad. Det finns såklart undantag från regeln. Parmatern timing kan periodvis ha stor betydelse till exempel när du vill sälja vinterdäck, vid kundens födelsedag eller när skatteåterbäringen just har landat på kontot.

Får man göra utskick, digitalt eller postalt, till vem som helst hur som helst?
Nej, det får man inte. Reglerna skiljer sig dessutom åt om du kommunicerar digitalt via t ex e-post eller postalt, ringer eller kommunicerar med företag. En egen uppsättning regler finns också om du har samhällsnyttig information eller är till exempel ett politiskt parti. Vi på Customer Clinic är auktoriserade direktmarknadsförare, ADMA, vilket gör att vi har bra koll på gällande regelverk. Vi har dessutom tillgång till en jurist specialiserad på dessa frågor via vårt medlemskap i Swedma.

När kan oadresserad direktreklam, ODR, vara ett alternativ?
Det korta svaret är, oftare än du kanske tror. ODR har idag stora möjligheter till målgruppsurval och du kan därmed se till att nå rätt målgrupper med din aktivitet. Det är en kostnadseffektiv kanal där möjligheten att sticka ut via kreativitet är stor. Det som görs idag är ganska likriktat trots att det finns stora möjligheter att hitta lösningar som sticker ut. Nackdelen med ODR är att många brevlådor idag har satt upp skylten nej tack till direktreklam. Detta problem är dock betydligt större i t ex Stockholms innerstad än i övriga landet.

Finns det en konflikt mellan att bygga sitt varumärke och att jobba med direktmarknadsföring?
Nej, det finns ingen konflikt. Denna myt är dock mycket svår att avliva, trots att de flesta marknadsförare idag vet att allt vi gör i alla kanaler kommer att påverka företagets varumärke. Vi på Customer Clinic utgår såklart alltid från ett företags varumärkesplattform och samarbetar ofta och gärna med företagets huvudbyrå. Det som skiljer oss från huvudbyrån är att vårt uppdrag primärt är att skapa försäljning och/eller att bygga långsiktiga kundrelationer.

Vad är det viktigaste att tänka på när jag planerar min DM-kampanj?
Det är mycket att tänka på när det är dags att göra en kampanj. Det är ingen tillfällighet att DM ofta kallas Detaljernas Marknadsföring. Här kommer en enkel checklista:

  • – Vilket är syftet med aktiviteten? Sälja, behålla kunder, bygga varumärke, annat?
  • – Vilka är mina målsättningar? Kan t ex vara antal nya kunder, ökat livstidsvärde på kunden eller att skapa merförsäljning.
  • – Hur ser målgruppsurvalet ut? Är det potentiella eller befintliga kunder?
  • – Vad har jag för budget?
  • – Är jag beredd att optimera kanalvalet eller är kanalvalet redan bestämt? Vår rekommendation här är alltid att testa vad som fungerar bäst. En billig kanal kan bli dyr i slutändan om ingen svarar och vice versa.
  • – Champion vs Challenger. Finns det någon tidigare liknande aktivitet som gått bra, dvs har vi en Champion = den aktivitet som vi vill att den nya aktiviteten ska utmana?
  • – Vilka tester vill jag göra? Det kan vara test av målgrupp, erbjudande, timing eller utformning. Det är också lämpligt att ställa olika direkta kanaler mot varandra för att hitta den eller de kanaler som ger lägst kostnad per svar.
  • – Kommer aktiviteten att stå på helt egna ben eller finns det en kampanj i breda medier att ta hänsyn till? Detta påverkar bland annat timing och innehåll.
  • – Hur ska vi hantera de inkommande svaren? Vart ska de skickas, vilka ska registrera dem etc.?
  • – Är Kundtjänst informerade om aktiviteten? De behöver få se allt i förväg så att de är förberedda och bemannade när aktiviteten går ut.
  • – Har vi ett svarspostnummer? Detta får du hos Postnord.
  • – Har vi förhandlat portokostnaderna med Postnord/Bring? Här finns pengar att tjäna!
  • – Har jag tillräckligt med tid? En e-postkampanj eller banner kan gå snabbt att ta fram medan ett postalt DR tar längre tid. Räkna med minst 4-6 veckor från brief till utskick.

Hur mäter jag min kampanj?
Innan du utformat och skickat ut din kampanj har du säkert definierat dina målsättningar. Bra att tänka på är att sätta mål som faktiskt går att mäta. Vanliga saker att mäta är:
Total kampanjkostnad
Kostnad per utskick
Kostnad per ny kund
Intäkt per såld vara minus kostnaden för försäljningen.
Om du har satt upp en testmatris för att testa t ex målgrupp, timing, erbjudanden eller utformning så mäter du även här i vilka målgrupper du har störst framgång jämfört med din uppsatta testgrupp.

Eller hör av dig till oss. Vi svarar nästan jämt

Peter@customerclinic.se
073 - 315 71 11

Amanda@customerclinic.se
070 - 888 87 43